作為CT設(shè)備的射線源，CT管組件性能直接影響了CT的圖像質(zhì)量及使用壽命，是CT設(shè)備中價格最高的核心部件之一，價格少則幾十萬、多則接近或過百萬。

然而，管組件壽命終有盡時，CT管組件的壽命長短和更換對于醫(yī)院來講也是較大的成本投入，對醫(yī)院影像科的運營成本管控形成挑戰(zhàn)。

CT售后管組件市場應運和應需而生。該市場為現(xiàn)有CT設(shè)備提供與CT整機設(shè)備相適配的可替代管組件，讓醫(yī)院有更多的購買選擇，進而為醫(yī)院優(yōu)化成本、提高效益。

為了更深刻理解CT售后管組件市場對CT市場的影響、現(xiàn)有運作模式、未來發(fā)展趨勢等，醫(yī)趨勢采訪了萬睿視全球副總裁、中國區(qū)董事總經(jīng)理梁少華先生、萬睿視全國售后替換管組件業(yè)務(wù)經(jīng)理李立新先生、北京信希亞醫(yī)療器械有限公司總經(jīng)理王洪先生。

深耕70年，占據(jù)約50%CT售后管組件市場

萬睿視（原瓦里安公司影像部件業(yè)務(wù)部）在全球已經(jīng)做了近70年的X光管組件業(yè)務(wù)。

由于多年來在CT售后管組件市場的深耕，萬睿視在全球和中國均占據(jù)了近50%的市場，CT售后管組件業(yè)務(wù)營收占總營收約10%-15%。

市場特性：非原整機廠家生產(chǎn)、醫(yī)械法規(guī)監(jiān)管準入、質(zhì)量確保、與整機廠商有機互補

萬睿視全球副總裁、中國區(qū)董事總經(jīng)理梁少華向醫(yī)趨勢介紹了CT售后管組件的三個特性。

首先，CT售后管組件的市場特性決定了替代管組件一定是非原整機廠家生產(chǎn)的。因此，做CT售后管組件的企業(yè)應該是一個中立的、獨立的零部件生產(chǎn)供應廠商，這是贏得客戶信任的基礎(chǔ)。（原廠家如果自己生產(chǎn)CT管組件，稱為自有售后業(yè)務(wù)。）

第二，CT售后管組件擁有所在國藥械監(jiān)管部門準入市場的醫(yī)療器械注冊證，其安全性、有效性合法合規(guī)。在注冊過程中，管組件按照注冊法規(guī)及產(chǎn)品技術(shù)標準要求，通過藥監(jiān)局的產(chǎn)品檢測中心的型式檢測和研發(fā)部門針對目標機型的適配驗證，全面充分驗證其產(chǎn)品的安全性及有效性，并確認達到代用管組件的參數(shù)要求，始終對最終用戶負責。

第三，在日趨多元化的市場環(huán)境下，零部件廠商和整機廠商是有機適度的相互依賴、相輔相成的關(guān)系，而非對立的、企圖相互完全取代的關(guān)系。

梁少華著重強調(diào)：“任何CT整機廠家都不可能100%地把所有裝機客戶的多元和多層次的保修需求完全滿足涵蓋，這是一個在國家藥械監(jiān)管部門統(tǒng)籌指導規(guī)范下、客觀的、不以任何行業(yè)內(nèi)企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移的剛需現(xiàn)實。

而這種情況下，醫(yī)院為保證CT的壽命周期、成本優(yōu)化，會通過法定的招標形式進行非單一來源招標采購，以滿足對于售后管組件的多元化多層次的需求。

因此，在CT售后管組件市場上，獨立的零部件廠商和原廠家是互補的關(guān)系，對原廠家是一個很好的、有機而適度的補充?！?/span>

萬睿視作為一個獨立的、中立的零部件供應廠商，目前提供兩種服務(wù)模式：

• 其一是OEM（Original Equipment Manufacture），即替原廠家定制生產(chǎn)關(guān)鍵的零部件。

  
  

  CT售后管組件的OEM就是從原整機廠家研發(fā)新CT開始，萬睿視就按照原廠家所需要的規(guī)格和參數(shù)設(shè)計管組件，專供給原廠家，讓原廠家在研發(fā)階段就把萬睿視的管組件集成適配到CT機架中，然后整機到藥監(jiān)部門注冊，隨后批量生產(chǎn)。在這些CT管組件要做更換的時候，萬睿視也專供直供給原廠家。

  
  

  OEM模式中，原廠家作為甲方，萬睿視作為乙方，按照合同規(guī)定的規(guī)格、數(shù)量，定期地把管組件按照原廠家的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、以及管組件售后服務(wù)計劃配送專供給他們。

• 另一種是為非OEM廠家提供代用管組件、售后管組件。

  
  

  簡單來講，就是根據(jù)分銷商或代理商對其所管轄銷售區(qū)域內(nèi)需求管組件的數(shù)量規(guī)劃，定期為其配送相應型號的代用管組件。

“兩種模式下，萬睿視均不直接面對最終客戶即醫(yī)院，而是通過OEM廠家、分銷商、代理商等間接支持和服務(wù)于醫(yī)院。當然，在一些特殊情況下，如管組件現(xiàn)場維修無法完成，萬睿視也會應客戶之需到現(xiàn)場提供技術(shù)支持與服務(wù)，但從不謀求直接與醫(yī)院發(fā)生一線現(xiàn)場服務(wù)業(yè)務(wù)和技術(shù)上的聯(lián)系?！绷荷偃A表示。

質(zhì)量+速度+預測，是贏取客戶的關(guān)鍵

在CT售后管組件領(lǐng)域，贏取客戶的關(guān)鍵是什么？

萬睿視全國替換管業(yè)務(wù)經(jīng)理李立新先生表示：“我個人覺得是兩點，質(zhì)量、速度?！?/span>

質(zhì)量是首要的。質(zhì)量不過關(guān)，客戶很難再給機會，畢竟市場上還有其他競爭對手。萬睿視已經(jīng)是近70年的老品牌，質(zhì)量就是信譽。

另一方面，萬睿視正在不斷地用新技術(shù)延長管組件的壽命，從本質(zhì)上提高質(zhì)量。中國國內(nèi)CT機每天掃描100多位患者甚至300多位患者。這種高頻次高載荷的使用，對CT管組件的散熱、壽命、耐用度提出了更高的要求。

除了液態(tài)金屬軸承管組件外，CT機的下一代管組件是冷光源碳素納米管組件，萬睿視在該方面的研發(fā)已經(jīng)進入概念機階段。這種冷光源碳素納米管本身不產(chǎn)生太多的熱量，散熱較好，對高壓電源的要求也不像傳統(tǒng)管組件那么苛刻，使得管組件的壽命可以成倍地延長，從而助力新一代無旋轉(zhuǎn)滑環(huán)靜態(tài)CT的創(chuàng)新研制，這也更契合中國市場的需求。

速度是指從收到報修到完成管組件替換的響應速度。要求對醫(yī)院的燃眉之急要做到快速反應與解決，讓其設(shè)備快速恢復運轉(zhuǎn)。

萬睿視從各個環(huán)節(jié)保證速度。比如：

• 工廠庫房24×7在線、倉儲運輸24×7待命，以便在面臨緊急需求時，也能夠用最快的速度發(fā)貨，同時密切跟蹤每一環(huán)節(jié)的物流，將CT售后管組件以最快的速度送達客戶。

• 萬睿視也讓包括分銷商、代理商和合作伙伴各方保證基本充要的安全庫存，這樣可以就近發(fā)貨，速度更快。

“在本身質(zhì)量好、響應速度快的前提下，如果能夠遠程根據(jù)性能參數(shù)的變化預測預判各種零部件的壽命，整體行業(yè)的售后服務(wù)水平以及對CT的安全有效、開機保障水平都會大幅提高。”梁少華補充表示。

“現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代，最快的速度應該是能夠預測管組件什么時候壞，提前更換管組件，從而避免醫(yī)院設(shè)備發(fā)生突發(fā)性意外停機。這是最好的做法，也是速度最快的做法。最慢的消防總比最快的救火更加務(wù)實奏效。誰家能先做到這個，我覺得它一定能給客戶提供更理想更高標準的服務(wù)，也能夠涵蓋補充更多的市場需求。”

梁少華同時提到，現(xiàn)在預測型服務(wù)的關(guān)鍵并不是缺乏技術(shù)和手段問題，它們業(yè)已存在。問題在于整機設(shè)備廠家的設(shè)備運行狀態(tài)數(shù)據(jù)是否真正愿意按國家藥監(jiān)管理部門醫(yī)療器械管理條例的要求——有尺度、有側(cè)重地為多元化服務(wù)合理協(xié)約開放共享。

雖然藥監(jiān)局《醫(yī)療設(shè)備管理條例》中，法規(guī)已明令要求開放這些數(shù)據(jù)，便于整個行業(yè)醫(yī)療設(shè)備在后期使用中得到充分維保，更具安全性、有效性、及時性。但現(xiàn)實中完全落實這一點并不容易。

“一個供求各方相互封閉而沿革成單極單元化的維保市場是不可持續(xù)、不能長久的。我希望CT售后管組件市場未來更開放，利用業(yè)已存在的各種大數(shù)據(jù)合規(guī)、合約、合理智能整合共享，使得整個供應鏈中各個環(huán)節(jié)的各家公司都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢和特長，各得其所，共同將行業(yè)做好。”梁少華表示。

萬睿視正在探索其它進行預測的方式，比如在管組件的研發(fā)設(shè)計時，給管組件裝上智能的小數(shù)據(jù)庫，把一個普通管組件變成一個智能化可遙測管組件。

“可能未來有一天，當醫(yī)生進入機房的時候，管組件可以像病人一樣，主訴告知自身有何不適。最終讓服務(wù)不僅僅是及時，更是超前、具有預測性和精準性的?！?/span>

中國CT售后管組件市場全球最大，仍高速增長

中國CT售后管組件市場是最大的，潛力至少占全球50%以上。中國市場上蘊藏著大量的機遇和挑戰(zhàn)。

中國目前CT的保有量遠遠滯后于中國人口總量。相較于美國每百萬人口32臺CT的保有量，中國一線北上廣城市每百萬人口CT保有量最多不到20臺，二線、三線城市甚至不超過10臺。

這是一個巨大的影像診斷缺口，不久CT設(shè)備每年大約會凈增長三四千臺，尤其衛(wèi)健委現(xiàn)在放開了64排以下CT的購置許可，CT未來的采購量，將更加反映市場對影像診斷的龐大需求。

此外，醫(yī)改要求每個醫(yī)院能夠把80%-90%的當?shù)夭∪肆糇?，這促使基層醫(yī)院采購CT的量會擴大，配置也會強化。由于采購的設(shè)備本身是多元化的，對于售后服務(wù)的需求也是多元化的。而CT售后管組件企業(yè)將為醫(yī)院提供更為多元化的管組件供應。

當然，對于中國市場上面臨的挑戰(zhàn)，梁少華也毫不諱言：“外部因素來講，醫(yī)院在面臨多元化的選擇的時候，會更傾向于選擇性價比更優(yōu)的產(chǎn)品，這對于我們的價格成本系統(tǒng)形成挑戰(zhàn)。此外，中國幅員遼闊，遇到緊急情況，物流速度也是一個比較大的挑戰(zhàn)。

中國國內(nèi)一些新興的生產(chǎn)管組件企業(yè)在快速滲入CT管組件領(lǐng)域，形成商業(yè)和技術(shù)上的比、學、趕、賽壓力，當然這也會進一步促使萬睿視把質(zhì)量、技術(shù)支持和售后服務(wù)做得更好。

企業(yè)內(nèi)部來講，因為管組件本身是真空元器件，在質(zhì)量和性能上存在一定的分散性。怎樣把質(zhì)量各種指標做到非常恒定、極小化分散性是技術(shù)上面臨的挑戰(zhàn)。

萬睿視也希望能夠得到分銷代理合作伙伴們更多的支持，及時地把客戶的需求反饋給我們，讓我們及時調(diào)整各方面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段?！?/span>

北京信希亞醫(yī)療器械有限公司是萬睿視最大的代理商。近幾年來，銷售業(yè)績一路上漲。2014年的銷售業(yè)績在900萬元左右；2018年底創(chuàng)了新高，銷售業(yè)績已經(jīng)非常接近2000萬元。

北京信希亞醫(yī)療器械有限公司總經(jīng)理王洪告訴醫(yī)趨勢，信希亞的業(yè)績發(fā)展，除了受益于良好的政策環(huán)境，也受益于萬睿視堅定推行區(qū)域分銷制、逐步完善管組件銷售等方面的制度。

“相信在以后的若干年里，我們的市場表現(xiàn)會越來越好。”王洪表示。

談及對新一年的規(guī)劃，梁少華表示：“萬睿視初衷不變，一如既往堅持兩個‘C’”。

• 第一個C是Customer Focus，以客戶為中心，任何的技術(shù)發(fā)展、質(zhì)量和業(yè)務(wù)流程的改進，都是圍繞客戶的切實需求去做的。

• 第二個C是Cooperation，通過內(nèi)外部的及時交流與合作，更快地把客戶的需求傳遞給研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)控部門，及時快速解決關(guān)切的問題。

“2020年，萬睿視計劃把更多位于美國和德國的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到無錫生產(chǎn)，以便向客戶在本地就近提供最快速的物流供應和技術(shù)支持，規(guī)避未來不可預測的關(guān)稅突增或者物流供應鏈保障中斷風險，在兼顧成本、風險的綜合管理上更上一層樓。

希望2020年，萬睿視的發(fā)展能夠趕上國內(nèi)醫(yī)院設(shè)備裝機量的發(fā)展，趕上國內(nèi)各醫(yī)療設(shè)備廠家的業(yè)務(wù)發(fā)展，做一個稱職的幕后英雄。”