醫(yī)療器械流通巨頭上市！

日期:2023-07-10

集采后，耗材流通行業(yè)形勢(shì)驟變。與此同時(shí)，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通巨頭紛紛發(fā)力，對(duì)器械板塊給予更多關(guān)注。市場(chǎng)大調(diào)整中，誰能重新站穩(wěn)腳跟？

美敦力、波科國(guó)內(nèi)代理商，上市

近日，高值耗材流通企業(yè)國(guó)科恒泰于A股創(chuàng)業(yè)板上市。

企業(yè)招股書顯示，此次募集資金主要用于第三方醫(yī)療器械物流建設(shè)項(xiàng)目、第三方醫(yī)療器械物流建設(shè)項(xiàng)目、補(bǔ)充流動(dòng)資金，預(yù)計(jì)投入募集資金6.16億元。

近年來，國(guó)科恒泰營(yíng)收不斷增長(zhǎng)，但凈利潤(rùn)存在一定波動(dòng)。2020年-2022年，公司營(yíng)業(yè)收入分別為48.62億元、58.47億元和63.60億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到14.37%；凈利潤(rùn)分別為1.58億元、1.80億元和1.41億元。

其中，分銷業(yè)務(wù)收入是國(guó)科恒泰收入主要來源，直銷業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較快，近年來占營(yíng)收比有所提升，目前整體在一成左右。

據(jù)觀察，國(guó)科恒泰供應(yīng)商較為集中，以外資頭部醫(yī)療器械企業(yè)為主。前五大供應(yīng)商為波士頓科學(xué)、美敦力、雅培、健適醫(yī)療和貝朗醫(yī)療，其中波士頓科學(xué)和美敦力的采購(gòu)金額接近當(dāng)期采購(gòu)總額的一半。

（截圖自國(guó)科恒泰招股書）

2020-2022年，國(guó)科恒泰向波士頓科學(xué)、美敦力集團(tuán)采購(gòu)高值耗材的合計(jì)金額分別為20.57億元、27.24億元和26.94億元，分別占同期采購(gòu)總額的46.57%、53.08%和48.52%。除波科和美敦力外，國(guó)科恒泰還與史賽克、捷邁邦美、貝朗醫(yī)療、馬尼、山東威高等高值耗材廠商保持合作。

在維系現(xiàn)有合作關(guān)系的同時(shí)，國(guó)科恒泰也在拓展資源。報(bào)告期內(nèi)，國(guó)科恒泰直接獲得生產(chǎn)廠商授權(quán)的品牌數(shù)量由2020年初的73個(gè)增長(zhǎng)至2022年末的113個(gè)，新獲得雅培、天津瑞奇、春立醫(yī)療等高值耗材廠商的授權(quán)分銷資格。

分產(chǎn)品來看，國(guó)科恒泰主要產(chǎn)品包括血管介入類治療材料、骨科材料、非血管介入治療類材料、神經(jīng)外科材料、口腔材料及其它產(chǎn)品，2022年?duì)I收占比分別為45.47%、17.59%、9.27%、6.11%、4.00%、17.55%。其中，血管介入類治療和骨科材料收入超過總營(yíng)收60%。

（截圖自國(guó)科恒泰招股書）

集采之下，中間環(huán)節(jié)迎“大考”

帶量采購(gòu)、“兩票制”等政策給醫(yī)藥流通帶來深刻變革，中間環(huán)節(jié)經(jīng)歷重塑。

國(guó)科恒泰業(yè)務(wù)占比最靠前的血管介入、骨科兩類耗材，都是耗材集采的關(guān)注重點(diǎn)。以冠脈支架國(guó)采為例，國(guó)科恒泰對(duì)下游客戶銷售波科兩款中標(biāo)冠脈支架的收入，由2020年的2.3億元下降至2021年的6339萬元。

人工關(guān)節(jié)國(guó)采后，國(guó)科恒泰主要合作的關(guān)節(jié)類產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的集采中標(biāo)產(chǎn)品銷售收入，以及脊柱國(guó)采后美敦力中標(biāo)產(chǎn)品的銷售收入，均有部分比例的下降。

整體而言，集采后，生產(chǎn)廠商將縮減營(yíng)銷投入，中小經(jīng)銷商把控終端醫(yī)院資源并尋租獲利的空間不復(fù)存在，流通環(huán)節(jié)回歸于倉儲(chǔ)、物流、配送能力。疊加“兩票制”等政策，高值耗材流通環(huán)節(jié)被壓縮，經(jīng)銷商在渠道中的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不具備院端服務(wù)能力的經(jīng)銷商可能面臨淘汰。

國(guó)科恒泰同時(shí)也指出，醫(yī)改政策導(dǎo)向使得高值耗材流通環(huán)節(jié)面臨行業(yè)整合，在這樣的行業(yè)發(fā)展背景下，如果公司無法繼續(xù)維持規(guī)?；?、規(guī)范化及專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，或公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式無法滿足行業(yè)政策監(jiān)管的需要，無法契合行業(yè)監(jiān)管方向，則可能面臨喪失上游供應(yīng)商代理資格、下游終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)入院資格以及直銷業(yè)務(wù)毛利率下降或渠道職能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代等多個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

巨頭強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，器械流通“神仙打架”

目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)呈現(xiàn)“4+N”格局，國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、九州通四大流通企業(yè)已經(jīng)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。相對(duì)于傳統(tǒng)的藥品流通業(yè)務(wù)，醫(yī)療器械的毛利率空間更大，近年來越來越引起流通巨頭的關(guān)注，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)也在其業(yè)績(jī)表中占有一席之地。

整體來看，各大流通巨頭的器械業(yè)務(wù)正處于快速增長(zhǎng)階段，部分企業(yè)尋求向上游的拓展。

2022年，國(guó)藥控股器械板塊業(yè)務(wù)收入1208.51億元，同比增長(zhǎng)11.77%，已經(jīng)連續(xù)3年增長(zhǎng)超10%。目前器械業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)總收入的21.18%。此外，國(guó)藥也在推進(jìn)器械研發(fā)，涉及內(nèi)窺鏡等領(lǐng)域。

上海醫(yī)藥2022年器械、大健康等非藥業(yè)務(wù)銷售整體約341億，同比增長(zhǎng)約40%。同時(shí)，上藥也正在進(jìn)一步完善醫(yī)療器械發(fā)展平臺(tái)。

華潤(rùn)醫(yī)藥器械分銷業(yè)務(wù)2022年實(shí)現(xiàn)收益約港幣354億元，同比增長(zhǎng)超過35%，其中IVD診斷試劑、骨科業(yè)務(wù)、介入業(yè)務(wù)收益實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。去年，華潤(rùn)醫(yī)藥投資了20家器械專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)銷公司，同時(shí)加快產(chǎn)品引進(jìn)，并向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸。

九州通器械板塊2022年實(shí)現(xiàn)銷售收入293.87億元，同比增長(zhǎng)22.38%；毛利額22.53億元，同比增長(zhǎng)39.15%。公司醫(yī)療器械總代品牌推廣業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入67.63億元。醫(yī)療器械OEM新增品規(guī)數(shù)50個(gè)，合計(jì)155個(gè)，覆蓋健康監(jiān)測(cè)、呼吸支持、康復(fù)理療、輔具出行、護(hù)理耗材、個(gè)護(hù)感控6個(gè)品類。

此外，地方醫(yī)藥流通頭部企業(yè)對(duì)于器械板塊的關(guān)注也在增加。

2022年度，海王生物醫(yī)療器械業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入約100.85億元，其中50多億來自上海平臺(tái)。海王生物近幾年把器械板塊作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)點(diǎn)之一，公司目前的器械業(yè)務(wù)模式是以代理銷售配送為主，未來將通過并購(gòu)等方式布局醫(yī)療器械制造領(lǐng)域。

重藥控股2022年器械業(yè)務(wù)營(yíng)收95.14億元，同比增長(zhǎng)25.84%，增速明顯高于藥品板塊。重藥控股的器械業(yè)務(wù)在重慶、安徽、湖南等地有較多覆蓋，去年，該公司在骨科、輔助生殖、消毒供應(yīng)等細(xì)分市場(chǎng)有所發(fā)力。

高值耗材流通環(huán)節(jié)與醫(yī)藥產(chǎn)品流通有較大不同。

高值耗材進(jìn)口產(chǎn)品占較大比重，同時(shí)國(guó)產(chǎn)替代率逐步提高，下游終端以大型三甲醫(yī)院為主，產(chǎn)品單值較高，小批量銷售但高頻次出入庫，周轉(zhuǎn)較慢，行業(yè)集中度相對(duì)低。銷售專業(yè)度較強(qiáng)，渠道商需具備臨床配臺(tái)、跟臺(tái)能力，并承擔(dān)部分對(duì)終端醫(yī)院的培訓(xùn)工作。

據(jù)了解，由于高值耗材規(guī)格種類繁多，渠道商需要對(duì)復(fù)雜的庫存商品建立全面完善的庫存管理制度，進(jìn)行入庫驗(yàn)收、存放、銷售出庫管理，并通過合理規(guī)劃，提升存貨流轉(zhuǎn)效率。

此外，高值耗材主要采用雙向物流配送模式。每臺(tái)手術(shù)要準(zhǔn)備大量不同規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品和專用的配套手術(shù)工具，通常是醫(yī)院在手術(shù)前一天向渠道商提出產(chǎn)品和手術(shù)工具需求，手術(shù)完成后再由渠道商回收未消耗的高值醫(yī)用耗材及手術(shù)工具。

多重要求下，也對(duì)渠道商的物流配送能力帶來更大的考驗(yàn)。

而在未來，脫離了蠻荒時(shí)代，醫(yī)療器械流通必然要走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化。

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