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CXO板塊的最后一個(gè)價(jià)值洼地

日期:2023-08-30

從2015年大刀闊斧的藥政改革以來，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)初步解決了“沒有新藥”的基本問題：僅僅在2021年，國(guó)內(nèi)就有80種新分子（未在中國(guó)境內(nèi)上市銷售的藥品）首次獲批上市。

但是，從產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)的角度來看，更深層次的問題又浮出水面：一邊是眾多的新藥準(zhǔn)備排隊(duì)上市，一邊是大量藥企的商業(yè)化進(jìn)程舉步維艱，乏善可陳。

如何將投入巨大研發(fā)成本的新藥，以盡可能高的效率觸及患者的臨床需求，成為橫亙?cè)诟黝愃幤竺媲暗墓餐n題。

無論是初創(chuàng)的Biotech，還是老牌的傳統(tǒng)藥企，甚至是跨國(guó)制藥巨頭，面對(duì)著跑步進(jìn)入創(chuàng)新藥時(shí)代的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，都在努力探索各自可行的商業(yè)化之道。

按照勞動(dòng)分工的理論，當(dāng)一個(gè)行業(yè)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)集中性的需求之時(shí)，專業(yè)外包服務(wù)的繁榮，就是一個(gè)水到渠成的自然邏輯。

參考CRO、CDMO等技術(shù)服務(wù)外包的發(fā)展軌跡，在過去10余年內(nèi)藥企狂熱的前端研發(fā)需求的催化下，行業(yè)對(duì)于技術(shù)服務(wù)外包的需求呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)，成就了以藥明康德、泰格醫(yī)藥等為代表的一大批CXO行業(yè)明星企業(yè)。

那么，當(dāng)技術(shù)服務(wù)類的CXO逐漸進(jìn)入供需平衡階段，行業(yè)的壓力逐漸集中于商業(yè)化環(huán)節(jié)的時(shí)候，商業(yè)化CXO的爆發(fā)，就成為市場(chǎng)的普遍預(yù)期。

但是與技術(shù)服務(wù)類CXO在二級(jí)市場(chǎng)的遍地開花不同，商業(yè)化CXO仍然是一塊尚待挖掘的價(jià)值洼地，甚至在二級(jí)市場(chǎng)能找到的標(biāo)的都屈指可數(shù)。

于2021年登陸創(chuàng)業(yè)板的百洋醫(yī)藥，是商業(yè)化CXO板塊當(dāng)仁不讓的龍頭企業(yè)，對(duì)于百洋醫(yī)藥的發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)的探究，毫無疑問是觀察商業(yè)化CXO這個(gè)細(xì)分行業(yè)的極佳窗口。

一、穩(wěn)健增長(zhǎng)的2023年半年報(bào)

8月28日晚間，百洋醫(yī)藥發(fā)布2023年中期業(yè)績(jī)報(bào)告。

從收入端來看，作為一家商業(yè)化CXO龍頭企業(yè)，其收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化：在36.35億的營(yíng)業(yè)收入中，最核心的品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到了20.41億元，同比增長(zhǎng)20.20%，如果按照還原兩票制后的收入口徑計(jì)算，品牌運(yùn)營(yíng)收入的占比已經(jīng)超過60%。

從利潤(rùn)端來說，品牌運(yùn)營(yíng)板塊更是成為了公司的核心利潤(rùn)來源：品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)上半年毛利率為44.15%，毛利額實(shí)現(xiàn)9.01億元，毛利額的占比達(dá)到了83.66%。

在這種持續(xù)聚焦品牌運(yùn)營(yíng)核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略下，百洋醫(yī)藥的整體利潤(rùn)有非常不錯(cuò)的表現(xiàn)：在2023年上半年，凈利潤(rùn)約為3.02億元，同比增長(zhǎng)率高達(dá)39.76%。

同時(shí)，百洋醫(yī)藥線上業(yè)務(wù)增速明顯，2023年上半年線上銷售收入3.35億元，同比增長(zhǎng)52%。

二、商業(yè)化CXO正成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的供需瓶頸環(huán)節(jié)

商業(yè)化CXO這個(gè)細(xì)分賽道，正處于需求逐漸高企的階段，但是這個(gè)板塊的價(jià)值，可能尚未被市場(chǎng)充分挖掘和認(rèn)知。

同時(shí)，客觀地說，商業(yè)化CXO的整體發(fā)展階段，暫時(shí)還落后于行業(yè)的需求。

一方面，在行業(yè)的供給端，傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，雖然業(yè)務(wù)體量可能很大，但是絕大部分還停留在流通和配送的初始服務(wù)階段，缺乏對(duì)于企業(yè)的實(shí)質(zhì)性價(jià)值賦能，更不具備品牌運(yùn)營(yíng)能力，與當(dāng)下創(chuàng)新藥械的商業(yè)化需求完全脫節(jié)。

另一方面，在行業(yè)的需求端，各類企業(yè)都面臨著產(chǎn)品商業(yè)化的不同需求。

對(duì)于擅長(zhǎng)研發(fā)的Biotech企業(yè)來說，商業(yè)化銷售大概率本就不在核心團(tuán)隊(duì)的能力圈之內(nèi)；以有限的資源，也很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)筑有足夠效率和體量的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，這類企業(yè)普遍面臨“研發(fā)難，藥物上市后更難”的窘境。

對(duì)于傳統(tǒng)藥企來說，雖然在行業(yè)摸爬滾打多年，但是很多只是長(zhǎng)期習(xí)慣于“以空間換份額”模式，隨著行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，很多傳統(tǒng)藥企的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，短期內(nèi)還無法完成轉(zhuǎn)型，效率始終不高。

對(duì)于跨國(guó)藥企來說，雖然其在國(guó)外有成熟的商業(yè)化體系，但是很難直接移植到中國(guó)市場(chǎng)，出于對(duì)效率、成本以及收益的綜合權(quán)衡，跨國(guó)藥企有足夠的動(dòng)力讓出一部分空間，將產(chǎn)品的商業(yè)化委托給具備本土化優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)公司去完成。

在復(fù)雜且技術(shù)密集的醫(yī)療醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)，隨著各種產(chǎn)品的涌入，如何能讓合適產(chǎn)品融入適合的醫(yī)療場(chǎng)景，達(dá)到改善和優(yōu)化治療方案的目的，這無疑對(duì)企業(yè)的商業(yè)化的專業(yè)能力提出了極高的挑戰(zhàn)。

只有當(dāng)產(chǎn)品被恰當(dāng)?shù)厝谌氲骄唧w的治療方案中，其價(jià)值才能得到充分的釋放。這就要求藥企不能僅有產(chǎn)品的供應(yīng)能力，還需要對(duì)醫(yī)療場(chǎng)景有深刻的洞察和理解。

面對(duì)各類藥企日益高漲的需求，能夠提供以上標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)化服務(wù)的企業(yè)，在整個(gè)國(guó)內(nèi)的商業(yè)化CXO行業(yè)來看，仍然是極其稀缺的標(biāo)的，但同時(shí)這又是行業(yè)發(fā)展的必然要求。

作為國(guó)內(nèi)商業(yè)化CXO龍頭的百洋醫(yī)藥，是為數(shù)不多接近或者達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其正在用一個(gè)又一個(gè)成功的商業(yè)化案例，證明與夯實(shí)自身“商業(yè)化CXO第一股”的行業(yè)地位，同時(shí)也使其成為A股眾多的醫(yī)藥類上市公司中，最有可能充分享受行業(yè)未來創(chuàng)新藥械商業(yè)化紅利的標(biāo)的。

三、百洋醫(yī)藥：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方商業(yè)化平臺(tái)

百洋醫(yī)藥成立于2005年，其在成立之初，就決定不能只做簡(jiǎn)單的流通與分銷業(yè)務(wù)，而是要聚焦于品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)，矢志于構(gòu)建系統(tǒng)性的“健康品牌商業(yè)化平臺(tái)”。

所謂“品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)”，是指品牌運(yùn)營(yíng)公司通過和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)簽署推廣協(xié)議，或者直接持有品牌，為醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)化提供專業(yè)的消費(fèi)者教育、學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷策劃、商務(wù)接洽等系統(tǒng)性服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥類產(chǎn)品與臨床場(chǎng)景或者消費(fèi)場(chǎng)景的有機(jī)結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值最大化。

只有能夠高效率、高標(biāo)準(zhǔn)地完成以上系統(tǒng)性的商業(yè)化服務(wù)，才有可能在醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，取得真正意義上的商業(yè)化成功。

從2023年上半年的數(shù)據(jù)來看，百洋醫(yī)藥的品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收26.09億元（還原兩票），收入占比為62.08%，毋庸置疑地成為公司絕對(duì)的核心業(yè)務(wù)。

從運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品類型來看，百洋醫(yī)藥已形成四大品牌矩陣，包括：OTC及大健康產(chǎn)品、OTX等處方藥、腫瘤等重癥用藥以及高端醫(yī)療器械，對(duì)于行業(yè)主要的醫(yī)藥產(chǎn)品類型實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。

從服務(wù)的企業(yè)類型來看，百洋醫(yī)藥的客戶既有相對(duì)初創(chuàng)的小型Biotech企業(yè)，也有實(shí)力雄厚的跨國(guó)藥企，這種對(duì)于多樣化的客戶需求的系統(tǒng)性服務(wù)能力，正是百洋醫(yī)藥作為一個(gè)平臺(tái)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。

之所以能達(dá)成這樣的成績(jī)，得益于百洋醫(yī)藥持之以恒的核心能力建設(shè)與系統(tǒng)化的行業(yè)資源積累。

從團(tuán)隊(duì)的角度來說，百洋醫(yī)藥的核心管理層大部分均有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、新特藥領(lǐng)域市場(chǎng)、醫(yī)藥信息化領(lǐng)域等均有深刻的行業(yè)認(rèn)知與資深的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

在百洋醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，核心骨干很多都是10年以上的資深員工，這種極其穩(wěn)定的人員架構(gòu)，是百洋醫(yī)藥核心能力得以持續(xù)積累和傳承的保障，也是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的來源。

從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，國(guó)內(nèi)大健康醫(yī)療產(chǎn)品和臨床治療場(chǎng)景下的創(chuàng)新藥械都進(jìn)入了高速發(fā)展階段，伴隨的商業(yè)化需求呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，百洋醫(yī)藥作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的已經(jīng)做好準(zhǔn)備擁抱這一趨勢(shì)的商業(yè)化CXO企業(yè)，必將以平臺(tái)型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，從行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中持續(xù)獲益。

四、豐富的產(chǎn)品儲(chǔ)備助推可持續(xù)增長(zhǎng)

平臺(tái)型企業(yè)的背后，絕不會(huì)是某個(gè)單一產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)，百洋醫(yī)藥的品牌矩陣中既有處于成長(zhǎng)、成熟期的產(chǎn)品，也有未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模放量正在導(dǎo)入期的新品。

隨著中國(guó)中等收入群體的壯大和消費(fèi)轉(zhuǎn)型，帶來了多層次的健康需求，大健康類醫(yī)療產(chǎn)品的市場(chǎng)也隨之呈現(xiàn)出巨大的潛力和活力，成為眾多醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

作為對(duì)行業(yè)發(fā)展有著深刻洞察的百洋醫(yī)藥，早早就順應(yīng)行業(yè)的這一發(fā)展趨勢(shì)，在大健康醫(yī)療品類除了有家喻戶曉的進(jìn)口鈣品牌迪巧，也在滴眼液、膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、功效型護(hù)膚品等領(lǐng)域布局了多款產(chǎn)品。

紐特舒瑪是百洋醫(yī)藥的自有品牌，是其在美國(guó)布局的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌，核心產(chǎn)品是高純度的乳清蛋白。紐特舒瑪于2015年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，恰逢中國(guó)蛋白粉市場(chǎng)的興起，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上主要以植物蛋白補(bǔ)充劑為主，主要消費(fèi)人群是健身愛好者。

乳清蛋白，被譽(yù)為“蛋白之王”，因含有豐富的免疫活性物質(zhì)，能夠提高人體免疫力，成為調(diào)節(jié)身體健康的主要營(yíng)養(yǎng)素。

百洋醫(yī)藥憑借在大健康醫(yī)療品類豐富的品牌打造經(jīng)驗(yàn)，將紐特舒瑪定位在臨床營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)，并創(chuàng)造性地提出了“醫(yī)用級(jí)乳清蛋白”這一差異化的新品類。

圍繞圍手術(shù)期人群和醫(yī)學(xué)減重人群，百洋醫(yī)藥展開了一系列學(xué)術(shù)推廣和消費(fèi)者教育等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。

盡管在財(cái)報(bào)中并未公開紐特舒瑪?shù)木唧w財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但根據(jù)京東電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)，紐特舒瑪常位列進(jìn)口增加免疫蛋白粉榜單首位，很有希望成為過億級(jí)、十億級(jí)的產(chǎn)品。

功效型護(hù)膚品，是百洋醫(yī)藥近年來另一個(gè)重點(diǎn)開拓的方向。

公司積極與藥妝一線品牌開展合作，目前已運(yùn)營(yíng)艾思諾娜、傳皙諾等產(chǎn)品，同時(shí)也在重點(diǎn)打造自有功效型護(hù)膚品牌，如微晶抗衰面膜——仙人掌。

原有品牌保持高歌猛進(jìn)的趨勢(shì)，而新運(yùn)營(yíng)品牌正在快速成長(zhǎng)，百洋醫(yī)藥的大健康醫(yī)療品類的產(chǎn)品矩陣日益完善，已經(jīng)成為公司高速增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)引擎之一，同時(shí)也印證了公司在健康品牌商業(yè)化CXO的行業(yè)地位。

五、持續(xù)攻堅(jiān)的創(chuàng)新藥商業(yè)化能力

相比于面向大眾消費(fèi)者的大健康醫(yī)療品類的推廣與銷售，原研處方藥及創(chuàng)新藥的商業(yè)化需要在更加嚴(yán)格的監(jiān)管條件下，與臨床治療場(chǎng)景緊密結(jié)合，其復(fù)雜性與困難度都顯著提高，百洋醫(yī)藥在大健康醫(yī)療品類商業(yè)化領(lǐng)域大獲成功的同時(shí)，也在創(chuàng)新藥領(lǐng)域展現(xiàn)出了不俗的商業(yè)化能力。

近年來，隨著國(guó)家藥品審評(píng)審批制度的改革，大批醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)加速布局創(chuàng)新藥領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥的種類與數(shù)量大幅增加。

但是，創(chuàng)新藥的上市并不是終點(diǎn)，而是更大挑戰(zhàn)的開始，解決創(chuàng)新藥的“最后一公里”問題，以可控的成本，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入到市場(chǎng)終端，觸及真正需要的患者，是目前創(chuàng)新藥企業(yè)亟待突破的瓶頸問題之一，而百洋醫(yī)藥在這個(gè)問題上又一次率先破局。

2022年上半年，百洋醫(yī)藥與上海誼眾藥業(yè)簽署合作協(xié)議，雙方就上海誼眾旗下的腫瘤創(chuàng)新藥物——注射用紫杉醇聚合物膠束“紫晟”的商業(yè)化開展合作。

紫杉醇膠束作為紫杉醇新制劑，無論是療效還是安全性，均顯示出一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)性，但是在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥市場(chǎng)條件下，臨床治療的部分優(yōu)勢(shì)并不必然能和成功的商業(yè)化劃上等號(hào)，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈的國(guó)內(nèi)紫杉醇藥物市場(chǎng)。

但紫晟的銷售取得了超預(yù)期的成功：2022年，紫晟實(shí)現(xiàn)銷售收入2.36億元。

從絕對(duì)體量來說，2.36億的銷售規(guī)模并不是很大，但是該產(chǎn)品當(dāng)年產(chǎn)生的凈利潤(rùn)高達(dá)1.43億元。

這是國(guó)內(nèi)新藥上市銷售中，極其罕見的在第一個(gè)完整的銷售年度就產(chǎn)生可觀利潤(rùn)的案例。

百洋醫(yī)藥作為上海誼眾的唯一合作商，自然受到市場(chǎng)的極大關(guān)注。

“紫晟”的成功，只是百洋醫(yī)藥創(chuàng)新藥商業(yè)化體系的一個(gè)案例而已，事實(shí)上百洋醫(yī)藥的創(chuàng)新藥產(chǎn)品序列已經(jīng)頗具規(guī)模，合作對(duì)象不僅有上海誼眾這樣的Biotech企業(yè)，還包括羅氏、諾華、安斯泰來等諸多跨國(guó)藥企。

僅僅在2023年上半年，百洋醫(yī)藥就落地多個(gè)新藥商業(yè)化合作。

2023年2月27日，百洋醫(yī)藥與諾華中國(guó)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將圍繞諾華旗下晚期腎癌一線靶向治療藥物維全特?（帕唑帕尼片）在中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)開展深度合作。

2023年6月11日，百洋醫(yī)藥與中山萊博瑞辰生物簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，就萊博瑞辰的生物骨壞死領(lǐng)域first-in-class新藥RAB001注射液，達(dá)成中國(guó)大陸地區(qū)商業(yè)化戰(zhàn)略合作。

對(duì)于不同體量、不同風(fēng)格企業(yè)的個(gè)性化商業(yè)需求，作為一個(gè)平臺(tái)型企業(yè)，百洋醫(yī)藥能夠全方位匹配和有效滿足，這是其顯著區(qū)別于行業(yè)同類企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，也是各類藥企都競(jìng)相選擇百洋醫(yī)藥作為商業(yè)化伙伴的原因。

這種優(yōu)勢(shì)的形成，絕非朝夕之功，是百洋醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)、能力出眾的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，多年來對(duì)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥領(lǐng)域的政策、行業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行緊密追蹤并做出持續(xù)分析，形成對(duì)于行業(yè)發(fā)展規(guī)律與趨勢(shì)的深刻認(rèn)知，同時(shí)以生態(tài)型的組織建設(shè)，打造專業(yè)的創(chuàng)新藥推廣模式，達(dá)到在提升效率的同時(shí)也能控制成本的目標(biāo)。

2017年之后，中國(guó)創(chuàng)新藥臨床試驗(yàn)的數(shù)量逐年攀升，2019-2021年，IND年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)47.01%，未來若干年，中國(guó)每年創(chuàng)新藥上市的數(shù)量將持續(xù)增加，創(chuàng)新藥商業(yè)化服務(wù)的需求將呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

在創(chuàng)新藥商業(yè)化領(lǐng)域已經(jīng)形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的百洋醫(yī)藥，必將極大受益于未來這波創(chuàng)新藥上市的紅利。

六、商業(yè)化CXO平臺(tái)時(shí)代即將到來

隨著時(shí)代的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)正逐步從研發(fā)、生產(chǎn)及銷售一體化的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式向?qū)I(yè)化、平臺(tái)化的方向發(fā)展，CRO、CDMO等技術(shù)類平臺(tái)的價(jià)值已經(jīng)被市場(chǎng)充分挖掘，而商業(yè)化CXO平臺(tái)的時(shí)代正在大踏步地到來。

百洋醫(yī)藥以多年的積累與錘煉，已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)先的商業(yè)化CXO平臺(tái)，未來在與行業(yè)趨勢(shì)的共振之下，必將引領(lǐng)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入商業(yè)化的全新時(shí)代。

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